Pazar araştırması nasıl yapılır?

12 Şubat 2011

Pazarlama hedef ve stratejilerinizi geliştirmeden önce, kovalamanız gereken en cazip fırsatları belirlemeniz gerekir.

Şunları göz önüne bulundurmalısınız:

Ürün/hizmetleriniz
Her ne kadar size bariz görünebilirse de ürün/hizmet sunumunuzu müşteri gözüyle analiz etmek faydalı olacaktır. Kendinize şunları sorun:

  • Müşterilerinize hangi faydaları sunuyorsunuz?
  • Ürün/hizmetlerinizin özellikleri tümüyle neler ve müşterileriniz bunlardan en çok hangilerine değer verecek?
  • Ömrü muhtemelen ne kadar olacak ve bunları başka ürün/hizmetlerle değiştirmenin riski nedir?

Pazarınız
Pazarınızı tanıyın ve işinizi etkileyecek faktörleri belirleyin. Şu hususları göz önünde bulundurun:

  • Büyüklüğü ne kadar? Büyüyor mu yoksa küçülüyor mu?
  • Ana paranız nerede bulunuyor?
  • Karakteristik özellikleri neler? Örn. cinsiyet, istekler, ödeme gücü.
  • Değişen toplumsal trend ve tavırlardan hangileri işinizi etkileyebilir?
  • Hangi teknolojik gelişmeler yaşanıyor? Ürün/hizmetlerinizn yerini alacak ürün/hizmetler çıkıyor mu?

Müşterileriniz
Pazar araştırmanızı yaptıktan sonra artık hedeflediğiniz belirli segmentleri tanımlayabilirsiniz. Pazar segmentleri, benzer özellik ve tavılarları paylaşan müşteri gruplarıdır: Hangi segment(ler)i hedefleyeceğiniz işinizin mahiyetine ve güçlü yönlerinizle kabiliyetlerinize bağlı olacaktır.

Segmentleri şunlar belirleyebilir: konum, cinsiyet, sektör, etnik kimlik, tavırlar (örn. mecaraperestler) ve vasıflar (örn. lüks araba sahipleri).

Müşterilerinizi ürün veya hizmetlerinizi almaya sevk edecek faktörleri bilmeniz gerekir.

Rakipleriniz
Hem doğrudan rakipleriniz (aynı pazarlara aynı ürün ve hizmetleri satanlar) hem dolaylı rakiplerinizi (yedek veya benzer ürün/hizmet sunanlar) tanıyın.

  • Rakiplerinizle ilgili sahip olmanız gereken bilgiler şunlardır:
  • Müşterilerine tam olarak ne sundukları
  • Temellerinin ve itibarlarının ne kadar sağlam olduğu.
  • Güçlü ve zayıf yönleri ve onları başarılı kılan şey(ler).
  • Fiyatları

Pazar araştırması kaynakları
Bu aşamada, temel bilgi kaynaklarınıza şu yollarla ulaşabilirsiniz:

  • Bilgili emsalleriniz ve potansiyel müşteri ve tedarikçilerinizle görüşmeler.
  • İnternet aramaları, ticareti/sektörel materyal ve ABS, pazar araştırması raporları gibi pazar istatistiklerini kapsayan masa başı araştırmaları.
  • İş Danışmanlığı Servisi gibi iş danışmanlarıyla görüşmeler.

GZFT (SWOT) analizleriniz

Topladığınız bilgileri kullanarak pazarlama hedeflerini belirlemek konusunda size yardımcı olması için bir GZFT analizi yapabilirsiniz.GZFT analizinizde şunlar değerlendirilir:

Dahili olmak Harici olmak
Dayanak noktanızı oluşturması gereken güçlü yönleriniz Kullanmanız gereken fırsatlar
Gidermeniz gereken zayıf yönleriniz Başa çıkmanız gereken tehditler

Araştırmanızı doğru şekilde yansıtan noktaları her bir başlık altına toplayın. Tespit eilen her bir sorunla ilgilenmek için stratejiler geliştirmelisiniz.

Pazarlama, sadece satış ve reklamdan ibaret değildir. Pazarlama, müşterileri kapmak ve zaman içerisinde elinizde tutmak için yapmanız gerekenlerle ilgilidir. Pazarlama planınızda şu soru cevabını bulmalıdır. Neden işin içindeyim, müşteriler ne istiyor ve müşterilerim neden rakiplerimden değil de benden olacak?

Pazarlama hedeflerinizi belirlemek

Pazarlama hedefleriniz daha geniş kapsamlı iş amaçlarınızın üzerine kurulur ve şunları açıkça ortaya koyar:

  • Hangi pazar segmentleri için hangi ürün/hizmetleri sunacağınız.
  • Hangi kilit faydaları sunacağınız.
  • Nasıl rekabet avantajı elde edeceğiniz.
  • Hangi zaman diliminde hangi belirli hedefleri tutturmayı amaçladığınız;
    örn. pazar payı, kazanç, müşteri sayısı

Pazarlama hedefleriniz BÖUGZ (SMART) testini geçmelidir: B – Belirli, Ö – Ölçülebilir, U – Ulaşılabilir, G – Gerçekçi, Z – Zamana bağlı

Pazarlama stratejileriniz

Hedeflerinizi uygulamaya koyabilmek için onlara ulaşmanızı sağlayacak belirli stratejiler geliştirmeniz gerekir. Burada yer verilmesi gereken en önemli unsular aşağıdaki gibidir:

Ürün: kalite, özellikler, ambalajlama, garantiler, satış sonrası hizmeti de dahil olmak üzere ürün/hizmetiniz.

Fiyat: İndirim, fiyat düşürme ve kredili satış politikalarınız da dahil olmak üzere fiyatlandırma politikanız. Yapacağınız fiyatlandırma, tüm maliyetlerinizin gerçekçi bir değerlendirmesine dayanmalı ve pazarın ne kadarını kaldırabileceği ve yaratmaya çalıştığınız imaj hesaba katılmalıdır.

Promosyon: Yaklaşımınız işletmenizin mahiyetine göre şekillenecek olup reklam, kişisel satış, halkla ilişkiler, ağ oluşturma, internet temelli pazarlamayı içerebilir.

Yer: Ürün ve hizmetlerinizin dağıtımını nasıl yapacaksınız? Konumları, perakendecileri, stokla ilgili durumları, nakliye ve depolamayı dikkate alın.

Takip ve kontrol

Pazarlama işletmeler için gerekli bir gider kalemidir ve iş planınız kapsamında aylık nakit akışını da içeren bir pazarlama bütçesi belirlemeniz gerekir.

Pazarlama faaliyetlerinizin sonuçlarının ölçülmesi, pazarlama yatırımınızın size değer olarak dönmeye devam etmesini sağlayacaktır. Örneğin, promosyon faaliyetleri sonucunda kazanç ve müşteri sayısında görülen artışın değerlendirilmesi hangi faaliyetlerden en iyi geri dönüşü aldığınızı belirlemenize yardımcı olacaktır.



İlk yorumu yazan siz olun.

Yorum yaz

İş kurmak.net © Copyright 2012 - Tüm hakları saklıdır. Gizlilik Sözleşmesi / Sitemap / İletişim -